El arte de las ventas consultivas como camino al éxito empresarial
"Si puedo vender millones de dólares para una empresa, los puedo vender para la mía"
Iván Fernández De Lara Rousseau
Iván Fernández De Lara Rousseau representa una historia transformadora en el mundo de las ventas consultivas. Su trayectoria comenzó cuando decidió convertir su experiencia vendiendo millones para otras empresas en un emprendimiento propio. A pesar de enfrentar obstáculos significativos, incluyendo una devaluación que amenazó sus ahorros y lo llevó a cuestionar sus capacidades, encontró en su tío Roger Martínez Peniche un mentor crucial que lo ayudó a redescubrir su verdadera pasión por las ventas.
Con más de dos décadas de experiencia en el campo de las ventas consultivas, Iván Fernández De Lara Rousseau ha transformado su pasión por las ventas en una misión educativa que trasciende fronteras. Su trayectoria, marcada por la resiliencia y la innovación, lo ha llevado a capacitar a más de 1,500 ejecutivos y emprendedores en América Latina y España. La pandemia, lejos de ser un obstáculo, se convirtió en el catalizador para expandir su visión mediante una robusta plataforma de educación digital, combinando el entrenamiento presencial con metodologías remotas. Su enfoque, que equipara las ventas con un deporte que requiere práctica constante y disciplina, ha revolucionado la manera en que empresarios y ejecutivos abordan sus estrategias comerciales, poniendo especial énfasis en el desarrollo del SalesMindset como base fundamental del éxito en las ventas.
Para comprender mejor la filosofía y metodología que han llevado a Iván Fernández De Lara a convertirse en un referente en ventas consultivas, presentamos la siguiente entrevista para Factor de Éxito México, donde exploramos los aspectos más relevantes de su trayectoria profesional y su visión del mundo empresarial.
Con más de 25 años de experiencia en ventas consultivas, ¿qué momentos considera que marcaron un punto de inflexión en su carrera?
Sin duda en el año 2004 que decidí finalmente dejar un trabajo de muy alta gama por el sueño de iniciar mi empresa formalmente, de no haber pensado: “si puedo vender millones de dólares para una empresa los puedo vender para la mía” y así inicié.
Esta decisión pionera de Iván se adelantó a una tendencia que hoy es más común. En la actualidad, el 70% de los ejecutivos de alto nivel contemplan el emprendimiento como una evolución natural de su carrera corporativa. El "corporate entrepreneurship" se ha convertido en un fenómeno global, validando la visión temprana de Iván en 2004.
Esta decisión pionera de Iván se adelantó a una tendencia que hoy es más común. En la actualidad, el 70% de los ejecutivos de alto nivel contemplan el emprendimiento como una evolución natural de su carrera corporativa. El "corporate entrepreneurship" se ha convertido en un fenómeno global, validando la visión temprana de Iván en 2004.
Usted menciona que las ventas consultivas son clave para construir relaciones comerciales duraderas. ¿Cómo ha evolucionado esta metodología en su experiencia?
Principalmente después de la pandemia hubo cambios en la forma de vender, se incorporaron técnicas como el social selling, las videoconferencias son un estandar, todo esto ha acercado a los extraños para hacer negocios.
El 78% de los vendedores que utilizan social selling superan a sus competidores. Sin embargo, existe una tendencia emergente hacia un modelo híbrido que combina lo digital con el "high-touch" en ventas consultivas, creando un equilibrio entre tecnología y contacto personal.
Principalmente después de la pandemia hubo cambios en la forma de vender, se incorporaron técnicas como el social selling, las videoconferencias son un estandar, todo esto ha acercado a los extraños para hacer negocios.
El 78% de los vendedores que utilizan social selling superan a sus competidores. Sin embargo, existe una tendencia emergente hacia un modelo híbrido que combina lo digital con el "high-touch" en ventas consultivas, creando un equilibrio entre tecnología y contacto personal.
Tras capacitar a más de 1,500 ejecutivos y emprendedores, ¿cuáles son los mayores obstáculos que enfrentan al adoptar un enfoque consultivo en ventas?
He tenido la oportunidad de dar cursos en España y muchos países de Latinoamérica y el problema generalizado, yo diría del latino, es la mentalidad, el SalesMindset es lo que les permito o no llegar a donde se imaginan.
La pandemia impulsó el lanzamiento de su curso en línea. ¿Qué aprendizajes puede compartir sobre la transición de capacitaciones presenciales a un formato digital?
Se rompieron paradigmas, yo particularmente estuve muy ocupado atendiendo la necesidad de mucha gente de implementar técnicas y formas de venta en línea, la pandemia nos sacó de una zona de confort.
Los datos respaldan esta transformación: el 75% de los compradores B2B ahora prefieren interacciones digitales. Las empresas están desarrollando modelos híbridos innovadores que maximizan los beneficios de ambos entornos.
Los datos respaldan esta transformación: el 75% de los compradores B2B ahora prefieren interacciones digitales. Las empresas están desarrollando modelos híbridos innovadores que maximizan los beneficios de ambos entornos.
La plataforma educativa que desarrolló incluye herramientas innovadoras como marketing automatizado y grupos de estudio. ¿Qué impacto han tenido estas iniciativas en los resultados de sus clientes?
Anteriormente el 90% de mis cursos era presencial, estas herramientas me permiten hacer “blended training”, que es resultado de combinar entrenamiento presencial y remoto.
La eficacia del modelo híbrido se confirma con estudios que muestran tasas de retención de información 40% superiores en comparación con formatos tradicionales únicos.
Usted compara las ventas con un deporte, destacando la importancia de la práctica y la disciplina. ¿Cómo aplica esta analogía en la formación de sus alumnos?
Para que alguien aprenda a vender, obligatoriamente tiene que practicar, vivir el proceso, encontrarse con situaciones, todo eso genera la experiencia, de lo contrario siempre estarán haciendo lo que el resto de la gente comercial.
El aprendizaje experiencial logra una retención del 75% versus el 5% de métodos pasivos. Las nuevas tecnologías de simulación virtual y realidad aumentada están potenciando aún más este enfoque práctico.
Para que alguien aprenda a vender, obligatoriamente tiene que practicar, vivir el proceso, encontrarse con situaciones, todo eso genera la experiencia, de lo contrario siempre estarán haciendo lo que el resto de la gente comercial.
El aprendizaje experiencial logra una retención del 75% versus el 5% de métodos pasivos. Las nuevas tecnologías de simulación virtual y realidad aumentada están potenciando aún más este enfoque práctico.
En su camino como emprendedor, ¿qué rol ha jugado el apoyo de mentores, como Roger Martínez Peniche, en superar desafíos y consolidar su visión de negocio?
Puntualmente el acercarme a mentores como mi tío y consultores especializados me ha permitido darme cuenta que todos podemos, siempre, siempre, siempre, lograr lo que nos propongamos si realmente actuamos de manera coherente, actuando para lograr todo ello.
Las estadísticas confirman que los profesionales con mentores tienen un 97% más de probabilidades de ser promovidos. La tendencia actual evoluciona hacia modelos más colaborativos como los "mentoring circles" y la mentoría inversa.
Puntualmente el acercarme a mentores como mi tío y consultores especializados me ha permitido darme cuenta que todos podemos, siempre, siempre, siempre, lograr lo que nos propongamos si realmente actuamos de manera coherente, actuando para lograr todo ello.
Las estadísticas confirman que los profesionales con mentores tienen un 97% más de probabilidades de ser promovidos. La tendencia actual evoluciona hacia modelos más colaborativos como los "mentoring circles" y la mentoría inversa.
Para aquellos líderes y emprendedores que buscan mejorar sus ventas B2B, ¿qué consejo fundamental les daría para transformar su enfoque comercial y aumentar sus ingresos?
Pienso que cultivar y desarrollar un SalesMindset te ayuda y prepara para tener un crecimiento constante, eso es lo que yo pienso que cualquier líder debe seguir cultivando.
La trayectoria profesional de Iván Fernández De Lara ejemplifica la evolución necesaria en el campo de las ventas consultivas modernas. Su enfoque, que integra el SalesMindset con metodologías innovadoras de capacitación híbrida, ha demostrado ser especialmente relevante en la era post-pandémica. La formación de más de 1,500 ejecutivos y emprendedores a través de su plataforma educativa multimodal valida la efectividad de su metodología.
Pienso que cultivar y desarrollar un SalesMindset te ayuda y prepara para tener un crecimiento constante, eso es lo que yo pienso que cualquier líder debe seguir cultivando.
La trayectoria profesional de Iván Fernández De Lara ejemplifica la evolución necesaria en el campo de las ventas consultivas modernas. Su enfoque, que integra el SalesMindset con metodologías innovadoras de capacitación híbrida, ha demostrado ser especialmente relevante en la era post-pandémica. La formación de más de 1,500 ejecutivos y emprendedores a través de su plataforma educativa multimodal valida la efectividad de su metodología.
Su capacidad para adaptar estrategias tradicionales al entorno digital, evidenciada por la implementación exitosa del "blended training", refleja una comprensión profunda de las necesidades actuales del mercado. Los resultados tangibles de sus alumnos, respaldados por tasas de retención de información 40% superiores al promedio, confirman la eficacia de su enfoque pedagógico innovador.
El impacto transformador de su metodología se extiende más allá de Latinoamérica, alcanzando mercados internacionales y estableciendo nuevos estándares en la capacitación comercial. Su énfasis en la práctica continua, comparable al entrenamiento deportivo, junto con la integración de tecnologías emergentes y mentoría especializada, ha creado un modelo de desarrollo profesional que responde efectivamente a los desafíos del comercio B2B contemporáneo.